成功有道，净水代理商销售需下硬功夫

净水加盟要有眼光，净水销售需要有心思

成功有道，净水代理商销售需下硬功夫

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 方龙胜 张一诺

不是神，是你暂时还没有方法

某日晚间，一位购买由上海卓跃营销咨询传播机构出品的《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》净水丛书的自贡某净水品牌代理商，和上海卓跃咨询的老师谈净水销售的困惑，在整个深入交流答疑解惑的过程中，这个客户很是激动，感觉老师跟他交流的每一句话都能够触动或者说震撼他的心灵，使其彻底绝望的净水之心重新点燃了再次成功的熊熊烈焰，“老师，您真是神了，我又有了百战百胜的信心，2013年我一定把市场给拿下，给自己也给我的合作伙伴一个交代！”

其实，营销人不是神，净水人也都不是神，但我们要想耕耘好一方市场，就必须要厉兵秣马，做有充足的准备，拓展自己的思路和销售的方法，并更要善于总结和提高！这里，卓跃咨询就与大家简单探讨这个话题。

品牌选择，不是越多越好

不少净水代理经销商单纯考虑低价，而厂家往往为了迎合这种低价而一再丧失原则。更有甚者，有的厂家打出了“签代理即送服务车”，“你打款我铺货”，“来就送往返机票”等诱人的广告，殊不知里面潜藏着诸多的陷阱，而使贪小便宜的客户上当。这里顺便提醒广大的净水经销商和净水代理商朋友，天下没有免费的午餐，净水行业还没有哪个企业强大到到处散财的地步，抛出幻想，努力经营才是王道！

选择低价、低门槛厂家进行合作的结果也就剩下单纯的买卖关系了，“款进来，货出去”，甲乙两方两讫，二者再无瓜葛！于是我们看到净水渠道商独自一人在迷茫地、东一榔头西一棒槌地开始了市场的运作，厂家没有任何的支持和帮助！那么在当前净水行业还处在普及阶段的市场行情下，市场运作的难度可想而知，结果怎么样也不用说了，很累、很艰苦，“两眼望，泪汪汪，愁断肠”！

依据上海卓跃的行业经验，结合净水行业的实际情况，成功的净水代理商一般往往考虑到安全因素，要选取2个品牌，试图要在价格、产品类别及品牌的影响度方面有互补效果，但千万不要选择多于2个以上的品牌,否则你无法兼顾，资源和精力会被打散，不能够聚焦，可能一个都做不好。有的经销商经营N多个品牌，但是品牌之间重叠厉害，基本都是低价产品，结果越做越吃力就是这个道理。山东一家客户，此前做TOTO卫浴感觉很好，一下子拿了五个净水品牌，开大店运作，结果落花流水，艰难收场，个中原因，自己体会！

同时，不要一味的低价或者单纯考虑知名品牌，如此将都不利于自己操作，也很难满足市场多样化需求。退一步，净水代理商也可以选择一些知名品牌的产品，作为市场拉动的引子，以此来拉动自己想卖的产品，这是非常有效的。

把眼界放宽，净水营销异业也可联合

在净水经营过程中，异业联合销售确实是净水产品销售的一个有效方法，但是需要注意的是，绝不是联合了就有销售。比如我们利用厨具行业销售净水机，首先我们要进入有效的能动销的橱柜售点，再然后要持续跟进，不是货一放就拉倒，要高密度地做现场促销和展示，做套餐购买政策，将橱柜购买力延伸覆盖到净水产品上，因此现场表现和销售拉动以及展示网点的政策空间非常重要，如果只是进去后没有有效跟进，那也是无效售点，Z终因为没有销售而被清场。

善于细分市场，做净水深度营销

目前，不少经销商还在局限于所有模式一把抓的销售形式，东也尝试、西也尝试，“眉毛胡子一把抓”，结果什么也没抓着。其实，切入细分市场做深度销售也是一种很有效的销售方式，聚焦、聚焦、再聚焦。根据自身资源优势，前期做好相关行业的销售铺垫和人脉积累，扎进去专做某一个市场的深度拓展，效果也会非常的不错。

比如，你可以选择餐饮渠道，但不要直接叫嚣卖净水机，你不应该卖净水机，而应该卖服务！先给餐馆算笔使用桶装水的经济效益账，一个餐馆我们免费装机，然后每天收取10元的服务费，将价格细分到几元钱，从而去除高价位的心理阻碍，如此对交易达成将是很有帮助的，一个餐厅每天用桶装水，也得需要几甚至几十桶，这个价钱是完全可以接受的。这样，即使我们一年铺出100台，每天也就是3650元的收入，一年就是133万，你的成本难道还收不回来吗？而一旦你的机器安装出去了，这种收费是持续贡献的，年年可以收。这样服务销售一台，实际上是单纯卖产品的三倍的价格，三年后，我们的产品直接就送给人家，考虑到这些单位在使用上的方便性，他们一般还是继续需要服务的，要算长期账。

上海有个净水代理商，是专门做餐饮渠道，只做这个渠道，其他渠道不做。目前已经进入1000家餐厅，每台净水机收取2800元/年的服务费，大家可以算一下这个经销商的年收益。他的目标是3年内达到5000家，然后利用这些客户，做渠道增值，因为有了这些客户，对客户的员工、客户的目标消费者都是有再销售的机会的，并且还可以横向拓展其他产品的商业机会，商机无限。

要做好净水销售，充分准备必不可少

很多净水代理商在运营和管理上没有或者缺少计划性，所谓想到哪里做到哪里，这样效率是非常低的，所有的成功销售，都必须是有准备的销售，不打无准备之仗，这是做好营销的铁律。比如针对上文提及的餐饮渠道，渠道商就要首先考虑哪些餐馆是可以第一步首选推进的，以什么样的方式推进，团队怎么组建，突破口在哪里，先从哪个区域开始，等等。这样做好推进步骤之后，然后再考虑在这样运作过程中，客户会有哪些疑惑或者问题，突破的难点在哪里，以及破解之道？如果我们提前考虑好系列对策并将其固化，形成标准的《市场推进执行手册》交给销售人员，如此，你下面的工作就是计划推进和监督执行以及适时修正了。其实，净水销售的过程，也没有那么复杂，其实际上就是解惑客户疑问的过程，疑问没有了，交易自然就达成了。

以上话题，实际上在卓跃咨询新近推出的净水渠道丛书《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》中都有详尽的描述，这里只是将其单独拎出来，做独立的分享与进一步延伸探讨。净水经销商和净水代理商在终端净水市场销售的过程中，需要及时总结和提升，并转化思维，细化推进，做好有准备的销售，如此，市场操作就不那么难了。卓跃咨询的老师曾经接触到一个净水渠道商，为了做成当地卫生系统，该净水代理商提前2年通过各种渠道关系找到该系统的领导，给相关领导家里装了净水机，并按时维护，使领导对净水产品产生完全的信任感，并通过服务产生心理提示的作用，然后反向操作，走此上层路线，通过上层建议，整个卫生系统的单子便拿了下来，几百台的销售啊，没有前期的准备，哪有这个大单啊！

净水营销，赚钱是硬道理，但方法是保证赚钱的前提！

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