【顾问式营销堂课】之一：扭转观念，加强沟通

一、销售的两种类型对比

成交率的高低是决定营销人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

（一）先扭转观念

1、销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

2、售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

3、买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

4、卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

（二）开启顾客的动力源

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买净水器可能带来的风险和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过于虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

三、六大永恒不变的问句：

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。请站在顾客角度思考：

1、 你是谁？

2、 你要跟我谈什么？

3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益

4、 如何证明你讲的事实？——通过演示或道具证明给顾客

5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势

6、 为什么我要现在跟你买？

四、沟通技巧

1、沟通三要素：（维拉比洋公式）

文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%

2、说服两大障碍：（视觉、听觉）

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过净水机外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

3、说服三要素：

什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：

多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。

4、问话——所有沟通销售关键

有四种问话模式，可以供参考：

1）开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2）约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍净水机的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如：

您看过滤得是不是非常纯净？ 您看这款机器款式很潮吧？而且用材也很厚实。

您听机器是非常的超静音设计，根本听不到声音吧？你看我们水丽净水的细节，在其他柜台看不到吧？

3）选择式：用在整个销售过程的Z后部分，是Z后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：

“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台？装一套吧，净水主机和管线机一起装了，很省心，喝热水也方便。”

4）反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题

例如：

“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”

5、提问题的方法：

1） 注意表情，肢体语言

2） 语气语调

3） 问容易回答的问题

4） 问尽量回答“是”的问题

5） 问二选一的问题

6） 能问就尽量少说

6、聆听四个层面

1） 听懂对方说的话。

2） 听懂想说没有说出来的话。

3） 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4） 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

7、聆听技巧

聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：

1） 用心听

2） 态度诚恳

3） 重新确认

4） 停顿3~5秒

5） 不打断、不插嘴

6） 不明白追问

7）适当应和

8）点头微笑

9）眼睛注视鼻头或前额

8、赞美技巧：

1） 真诚，发自内心

2） 找出闪光点进行赞美

3） 要赞美具体的观点或事情

4） 赞美要及时，事情发生后就赞美

5） 当着大家的面赞美会更有效

9、三句经典赞美：

1）你真不简单

2）你很特别

3）觉得您对生活的态度一定很讲究

10、肯定认同技巧：

1） 我了解你的意思，感谢你的建议

2） 我认同你的观点

3） 你这个问题问得很好

（用良芯造好水，CILLY水丽净水选摘自微信公号“成功导航”，本文有删改，版权归作者所有）