没有终南捷径，但优秀净水器经销商都具备这8大素养│好文推荐

大家好，我是来自山东泰安的李新东。感谢年会组委会的辛苦付出，有幸能来到“2019‘水丽杯’中国首届净水年会”的现场，我很激动。能与来自全国各地的净水器经销商一起交流，一起迎接新年，是一件很开心的事。我首先祝在座的净水人：2019新年快乐，即将到来的猪年发大财！

半月前接到组委会的安排，要求我在这次的年会上做个演讲。经过思考，我决定把我做净水十三年的一些感悟总结一下，希望能给参加大会的兄弟姐妹们一点点启发，并一起共勉。

心得一：

绝对信任净水行业，不要边做边怀疑。

十三年前，我就是看到了净水器的好处，才确定进入净水行业的。我相信在座的很多朋友也是这样想的。对于有关净水的负面说法，我从来不为所动，他说他的，你干你的，尽Z大能力传播自我认可的正能量。因为我坚信自己的选择没错。遇到不少经销商同行问很多比较幼稚的问题，纯净水喝多了不好啊，太干净了没有营养啊，纯净水是不是酸性的啊，对身体没有好处啊，等等很多。我想，如果卖净水机的都对水机有看法，没信心，能做的好才怪。所以要想做一个合格的净水器经销商，首先要对纯净水有一个正确的认识，对净水机的销售充满自信和信心。

心得二：

投入百分百热情，全力以赴。

既然决定要卖净水机，就要有满腔的热情，十足的干劲，投入到实际工作中去，不要三天打鱼两天晒网。我曾经遇到一家卖净水机同行经销商，是两人合作干的。我跑业务时看到这家净水器门店就进去了，当时店里就一台电脑，两人在为谁打游戏争的不可开交，跟打架似的。你都卖净水器了，哪里还有时间玩游戏？你难道不应该时时刻刻在琢磨业务突围的方法吗？后来我听说，两人干了一年，每人赔了几万之后就不做了。

所以，我觉得世上无难事，就怕有心人，只要全力以赴用心去做一件事，不成功都难。很多人说今年的生意不好做，但我感觉还不错啊！2018全年销售额和毛利润都保持两位数的增长。所以，大家必须要有信心，一犹豫信心就没了，业务就可能跑了。

心得三：

服务好每一个客户，待客户如家人一样。

不管进入净水行业的时间是长还是短，对于接触到的每一个客户都必须服务好，这是每一个合格经销商的本分。

我刚开始进入净水器行业不久，就接到客户说机器发生故障电话，早上七点就能骑摩托车赶到80公里远的客户现场，不到七点半就能诊断并排除故障，再等到八点客户上班后跟客户说一下，上午十点左右赶回店里，还没耽误给其他客户发货。

有一个经朋友介绍找到我这里的客户，家里用的纯水机不工作不制水了，要求我上门帮着处理。我前后去了四次，每次都是老鼠咬断净水机上的电线和管线，导致净水机不能制水，我每次都是免费去给客户解决问题。Z后这客户成为了我的忠实客户，近十年了，前后帮我介绍客户安装净水机超过了20台。

这些工作给我的心得就是：你对待别人什么样，别人对待你也是如此。

心得四：

尽可能多的了解净水知识，不要被客户问住了。

既然走进了净水行业，就非常有必要丰富一下自己的净水方面的知识，不要小看了你的客户，有时候客户在某些方面的净水知识比我们经销商懂得都多。一旦客户听出你在糊弄他，甚至是说出错误的答复，他就会对你失去信心。客户对你没信心了，不相信你了，还会跟你合作买你的产品吗？肯定不可能！

曾经有一个分销商在跟我交流了半小时之后，当场确定进货，做我的分销商，直到今天还在做着。

我还记得这个经销商当时说了这么一句话，“我想做净水，也上网查了很多资料，也拜访了很多做净水的，泰安做净水的我几乎都问过来了，但是都没有得到我想要的回答，你李哥的答复我Z满意，所以我决定跟你合作，跟你合作我放心”。

后来另外一家同行到这个分销商的店里跑业务，跟他谈了两个小时，这个分销商也没答应跟他合作，后来这个同行说，李哥真是福将，客户能自己上门，我跑了好几趟也没跑来的客户，李哥一趟没跑客户自己就上门了。其实哪里来的“福将”啊，只是我的真诚和专业打动了他而已。

所以，大家千万不要把客户当傻子。想做好净水器，首先要丰富自己的净水知识，是非要有必要的。比如关注水丽微信公众号，加入水丽商学院，等等，都是很好的学习途径，有干货、很务实。

心得五：

熟练掌握安装维修技术，快速排除故障。

想做好净水器，自己或是自己手下的员工，必须要有一个熟练掌握维修技术的，不然不仅会增加售后成本还会影响客户对你产品的体验，进而会影响你的销售。

其实很多时候出现的所谓的故障，都不算是故障。我曾经写过一篇文章，说的就是这个，那篇文章的题目就是《故障有一多半是修出来的》。不懂技术的人修机器，有可能会越修故障越多。还是拿我一开始说的争着玩游戏的两个同行的案例，有一次来我店里，拿了一个变压器，开车去50公里外的莱芜市去修机器。后来给我打了一个电话，问我在不在店里？让我不要离开，一定等他们一会，大约一个小时他们会带着机器过来，让我帮着维修。一个小时之后，他们三个人开车把机器带过来了，我把机器通水通电一试，机器运转正常。我说机器没毛病啊，这是其中的一个人一拍脑袋说，我换上变压器，通电了，没通水，一通电机器没转，还以为机器坏了呢，哎呀！

这件事说明什么问题，这个经销商连Z基本的技术常识都不懂，又怎么能做好净水器呢？也难怪他们几个做了一年就关门了。

心得六：

一心一意只做经销商，专心只做一件事。

经销商就是经销商，不要去做厂家该做的事，碰到很多经销商问我，你技术那么好，你咋不自己组装净水器啊？我说，经销商只要记得把货卖好就行的，精力要放在卖货上，而不是放在组装机器上，人的精力是有限的，什么也做，就会什么也做不好，因为我们没有那么大的本事和精力，专业毕竟是有分工的嘛！装个一台两台的玩玩儿是可以的，但要组装去卖，首先就是违法了，因为你不可能有批件。还有你没有量，你采购的配件就不可能得到Z大的优惠，而且所有的配件都得备足，占用资金和库房，因为没量单个配件分摊的物流费也很高，根本划不来！所以你就是组装出来，机器不一定比厂家批发给你的机器便宜多少。

我的心得是，做一个好的经销商，就要明确自己的定位，咱们经销商就是净水链条上卖货的环节，你非要连生产环节的利润的也要惦记着，我只能说，你这样做一定会得不偿失。因此，还是找个实实在在的厂家合作靠谱，在这方面我推荐水丽，我在卖我知道，产品质量真的没的说。

心得七：

承认净水器多样性，不打击同行，不与同行恶性竞争。

净水器有简单的过滤，比如就一级PP棉，或是两级一个棉芯一个炭芯，再或者加一级棉芯，组成三级过滤，简单的过滤一下水中的泥沙杂质或是去除一下水中的异色异味，也没问题啊，为什么刻意去打击它呢？对于用户而言，有一级PP棉过滤也总比不过滤强吧？

当然，净水器也有过滤精度比较高的，比如超滤，纳滤，反渗透过滤。适合的就是Z好的。要根据客户对水质的要求和用途，确定需要过滤的方式，才是Z佳的。一般刚进入净水行业的经销商，很多都会犯这样的错误，卖超滤机的说RO反渗透净水器不好，卖纯水机的又打击说超滤的不行，互相说对方的不是，他们往往忽视了一点，就是客户对净化后的水质的要求和目的。

再比如，还有同行之间打价格战恶性竞争，都是非常不明智的行为，打来打去，Z后吃亏的还是我们自己。

有一次同一个乡镇上两家做净水器的经销商来我店里，当然他们互相不认识。有一位是在镇上卖的是其他品牌的经销商，有一个在村里做我的分销商。分销商抱怨，自己的净水机卖1400，村里说镇上还有卖的更便宜的，听说有卖1100的。我就对我的经销商说，你不要管别人卖多少钱，各人卖各人的，你卖你的净水机，做好你的服务就是了。我指向另外那位某品牌的经销商跟我的分销商说，你问问他卖多少钱，他也是你们一个镇子上的。

当听到这家品牌经销商回答说机器卖2680并且还卖得不错时，我那个分销商就没话说了。净水机卖的好不好，价格肯定会有影响，但还是在于自己，尤其在于自己是否服务到位，会不会卖货。

心得八：

买一本《家用纯水机实战维修精编手册》，把维修师傅请到家。

维修手册是我做净水十年时候的一个经验总结，从水路、电路到滤芯配件的安装顺序，各种故障的判断排除，是新入行的经销商Z好的《维修宝典》。可以增强经销商做净水的信心，可以帮助经销商尽快判断和排除故障，跟庞亚辉老师编写的《赚钱是硬道理：净水经销商制胜攻略》被行业人士誉为净水行业的文武秘籍。

以上是我的个人经验总结，希望对大家有所帮助，再次感谢大家！谢谢！

备注：本文根据李新东老师在“2019‘水丽杯’首届中国净水年会”演讲发言整理而成，获得李老师授权刊登，特别致谢！